第69章 柏林会谈：与老牌工业巨头的博弈

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柏林，德国工业的心脏。何月山此行欧洲最重要的一站，就是与德国工业巨头——克虏伯集团（thyssenkrupp）旗下工业自动化子公司（以下简称tka）的最终轮谈判。

tka是工业自动化领域的老牌王者，拥有深厚的技术积累和庞大的客户群，但其近年来的创新速度略显迟缓，正面临来自美国和亚洲新锐企业的挑战。他们对“星火”技术和“昆仑”平台表现出兴趣，但同时也保持着老牌贵族的矜持和谨慎。

谈判地点设在tka总部大楼顶层的会议室，可以俯瞰柏林市景。对方出席的是全球技术总监施密特博士和全球战略采购副总裁韦伯先生。施密特博士技术出身，表情严肃，问题犀利。韦伯先生则更显圆滑，更关注商业条款和风险控制。

会谈从一开始就充满了博弈的味道。

“何先生，贵公司的技术演示令人印象深刻。”施密特博士开门见山，“但是，工业自动化领域对可靠性的要求是零容忍。你们如何证明你们的架构和平台，在极端工况下的长期稳定性？我们有自己积累了数十年的控制系统和协议，与你们的平台集成，成本和风险如何评估？”

何月山早有准备，他示意邓康展示一系列第三方测试报告、以及在国家重大项目中应用的稳定性数据。“施密特博士，可靠性需要用数据和事实说话。这是我们与中方权威检测机构以及我们在航空航天、电网领域合作伙伴共同验证的报告。至于集成，我们的平台采用模块化设计，支持多种工业标准协议，并提供了丰富的api和适配工具，可以有效降低集成难度和成本。我们甚至可以派出工程师团队，与tka的专家共同成立集成小组。”

韦伯先生接着发问：“我们很欣赏‘共同体’的理念。但如果我们加入，具体能获得哪些优先权？比如，新技术的内测资格？定制化开发的支持力度？还有，如果未来星火的技术路线发生变化，如何保证我们的投资不受影响？”

“韦伯先生，问得好。”何月山微笑着点头，“加入共同体核心伙伴层，将享有最新技术的优先内测和共同开发权，这意味着tka可以影响未来的技术方向。在定制化开发上，我们会提供最高级别的技术支持。关于技术路线的延续性，我们可以通过长期协议和共同成立技术委员会的方式来保证，确保生态的稳定和发展。”

他顿了顿，抛出了准备好的筹码：“此外，我们注意到tka在东南亚市场正在拓展业务。星火科技可以依托正在建设的东南亚生态网络，为tka提供本地化的技术支持和市场渠道共享。反过来，tka在欧洲市场的深厚根基，也能帮助星火生态的欧洲伙伴更快落地。”

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